Bueno, Bonito y Carito digital e impresoUn manual de diferenciación para vender con dignidad

Muchas compañías no se diferencian; y aún si lo hacen, fallan en comunicarlo efectivamente. Cuando un cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. Por eso, en este libro aprenderá cómo construir y comunicar su diferencial, para dejar de competir por precio.

Este es un libro de diferenciación. De cómo convertir un negocio promedio, en un negocio extraordinario. De cómo alejarse del bullicio y ser memorable. El problema no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué; pues no todos quieren comprar barato. A partir de ahora, su nueva consigna será: “Bueno, Bonito y orgullosamente Carito”. Feliz diferenciación.

Vender barato es una opción; si sobrevive para contarlo

Los precios bajos son una forma de competencia; muy exigente y peligrosa, pero sin duda una alternativa atractiva para cierto tipo de clientes. Sólo basta que camine cualquier sector comercial y observe cuál es el principal argumento de ventas.

No es que no pueda vender barato. El desafío es vender barato y además ser rentable. Muchas empresas simplemente no lo pueden hacer porque ofrecen beneficios adicionales, invierten en mejores insumos, productos y servicios de mayor calidad, responden por garantías y proveen robustas infraestructuras. Todo esto cuesta. Si decide ofrecer experiencias memorables y deleitar a los clientes, necesita el dinero para implementarlo de manera consistente. Por supuesto, no todos estarán dispuestos a pagar por ello, y está bien, no son su mercado objetivo.

En Bueno, Bonito y Carito aprenderá cómo diseñar su diferencial y cómo comunicarlo de la manera correcta, para que los clientes lo reconozcan. Bueno, Bonito y Carito es una forma de pensar, una filosofía y una actitud frente al mercado. Debe creérselo y confiar en que usted, su empresa y lo que vende, genera valor.

Barato vende cualquiera. El desafío es vender argumentando el valor, no el precio. Esa es la esencia de este libro. Bienvenido a la mentalidad Bueno, Bonito y Carito.


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Tabla de Contenido

Introducción (13)

1. Vender barato es una opción; si sobrevive para contarlo

Muy pocos negocios pueden competir por precio (20)
Lo que por precio viene, por precio se va (23)
Valórese para ser valorado (25)
Enfrentando guerras de precio (28)
Rezar no es una estrategia de marketing (37)

2. Si un cliente no percibe diferencia, decidirá por precio

Desafiando la inminente comoditización (40)
A falta de diferenciación, bajamos el precio (45)
Si debe ceder en el precio, hágalo sin destruir valor (49)
Lo primero que se vende es el vendedor (53)
El precio es una relativa percepción de valor (57)

3. No todos quieren comprar barato

Competir por precio es opcional (62)
El precio no lo es todo (66)
Siéntase orgulloso de lo que cuesta (70)
Por qué las compañías compiten por precio (74)
Cómo dejar de competir por precio (75)

4. Deje de perseguir al cliente equivocado

El problema de querer venderle a cualquiera (79)
La mayoría no serán sus clientes (81)
Nicho no significa mercado pequeño (84)
El cliente equivocado versus el cliente correcto (88)
Cómo definir su mercado cuando aún no tiene clientes (93)

5. El arte de la diferenciación

La incansable búsqueda de la diferenciación (98)
Diferenciarse paga (102)
Desmitificando la búsqueda del diferencial (104)
Los falsos diferenciales (106)

6. Cómo diseñar su diferencial

Pregúntele a sus clientes (111)
¿No encuentra un diferencial?, cree uno (115)
10 alternativas de diferenciación (118)
Cómo identificar el diferencial más rentable (142)

7. Cómo probar su diferencial

No todo lo diferente es un diferencial (145)
Fortalezas no son diferenciales (147)
Las tres características de un buen diferencial (152)
Probando su diferencial a pequeña escala (155)

8. Cómo comunicar su diferencial

Comunicando su diferencial en la publicidad (161)
Comunicando su diferencial en el eslogan (167)
Comunicando su diferencial a través del vendedor (171)
Comunicando su diferencial en la experiencia de marca (179)
Comunicando su diferencial en cada punto de contacto (181)

9. Diferenciarse es un proceso continuo

Cuándo renovar su diferencial (194)
Evolucionando los diferenciales (198)
Adaptándose a la migración continua (202)
Feliz diferenciación (204)

10. 100 ejemplos de diferenciación

10 ejemplos de Posicionarse diferente (207)
10 ejemplos de Característica de producto (218)
10 ejemplos de Nivel de servicio (225)
10 ejemplos de Storytelling (236)
10 ejemplos de Nicho de mercado (246)
10 ejemplos de Experiencia del cliente (255)
10 ejemplos de Especialización (263)
10 ejemplos de Distribución (273)
10 ejemplos de Diseño (281)
10 ejemplos de Procesos (290)

Las 10 leyes inquebrantables de Bueno, Bonito y Carito (301)

Agradecimientos (305)
Acerca del autor (306)
Índice (308)


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